Vertrauensfaktoren helfen uns zu erkennen,
ob man jemandem Vertrauen kann

Vertrauenswürdigkeit kann man nicht sehen

Vertrauensfaktoren und Verhaltensweisen

Man kann Vertrauenswürdigkeit nicht sehen. Die Aspekte, welche begründen, warum man jemandem vertrauen kann – dass er etwa ehrlich ist, dass er einen respektvoll behandelt oder dass er seine Zusagen einhält – sind in der Regel nicht direkt sichtbar. Man muss darauf schließen, dass ein Vertrauenfaktor gegeben ist.

Die Frage ist nur: Worauf soll man schließen? Welche Faktoren sind ausschlaggebend dafür, ob jemand vertrauenswürdig ist oder nicht? – Es geht hier zum Beispiel um die Frage, ob der andere die Wahrheit sagt oder lügt (Nichts vortäuschen) oder ob er sich mir gegenüber respektvoll verhält (Respekt und Interesse zeigen). Das sind Vertrauensfaktoren, denn sie sind unsere Grundlage für die Einschätzung der Vertrauenswürdigkeit anderer. Wenn sie Vertrauenswürdigkeit anzeigen (z.B. er handelt respektvoll), liefern sie uns einen Vertrauensgrund. Verweist ein Faktor auf fehlende Vertrauenswürdigkeit (z.B. er ist respektlos, er nimmt mich gar nicht ernst), liefern sie eine Vertrauenswarnung. [Weiterlesen: Die Top-10 Vertrauensfaktoren]

Natürlich könnte jemand über einen anderen sagen: „Bei dem habe ich gleich gesehen, dass er ein ehrlicher Mensch war.“ Doch auch wenn er selbst diesen Eindruck hat: Gesehen hat er nur Anzeichen für Ehrlichkeit – wie etwa einen direkten offen-ehrlichen Blick. Denn was tatsächlich passiert, ist Folgendes: Man nimmt unterschiedliche Aspekte im Aussehen und Verhalten des anderen wahr und interpretiert diese als Zeichen für Ehrlichkeit. Genau dabei kann man sich irren, ohne es zu merken.

Achtung: Vertrauensbetrüger

Dass man dennoch den Eindruck hat, man würde direkt wahrnehmen, dass der andere ehrlich ist oder nicht, liegt an unserem 'Vertrauens-Autopiloten': Wir sind uns der Interpretationsprozesse im Rahmen der Vertrauenseinschätzung in der Regel nicht bewusst. Meist machen wir uns noch nicht einmal bewusst, dass wir vertrauen. Wir handeln einfach vertrauensvoll, und das auch in der Regel erfolgreich.

Wichtig ist: Man hat nicht direkt gesehen, dass der andere ehrlich ist. Stattdessen hat man ein Zeichen für Ehrlichkeit wahrgenommen – den offenen Blick, und man hat auf Basis dieses Zeichens auf Ehrlichkeit geschlossen. Ein solcher Schluss wird oft richtig sein, er kann aber auch falsch sein. Erfolgreiche Betrüger sind Profis darin, einen offen und ehrlich anzusehen, wenn sie tatsächlich gar nicht offen und ehrlich sind. Man kann 'Vertrauenszeichen' fälschen und auch falsch interpretieren. Dies muss man sich bewusst machen, wenn man verstehen will, wie ‘Vertrauensfallen’ entstehen.